Top 5 lưu ý về marketing online cho doanh nghiệp nhỏ

Top 5 lưu ý về marketing online dưới đây là những gì đội ngũ chúng tôi đúc kết sau nhiều năm ngồi cùng chủ doanh nghiệp nhỏ, người làm marketing và quản lý cửa hàng. Điểm chung của các lưu ý này khá đơn giản: đo lường nguồn traffic trước khi tăng ngân sách, chọn một hai kênh chủ lực thay vì dàn trải, viết nội dung trả lời đúng câu hỏi khách đang tìm, làm landing page khớp với quảng cáo, và theo dõi tỷ lệ chuyển đổi thay vì chỉ đếm lượt tương tác. Nghe thì quen, nhưng sai ở đúng mấy chỗ này lại là lý do phổ biến nhất khiến tiền quảng cáo bay mất mà không mang về đơn nào.

Vì sao doanh nghiệp nhỏ hay đốt tiền marketing online

Tuần nào chúng tôi cũng gặp cảnh này. Một chủ cửa hàng nội thất ở TPHCM kể với đội ngũ rằng tháng nào cũng chi 15-20 triệu cho quảng cáo Facebook, Google, rồi thêm TikTok nữa. Cuối tháng ngồi lại, anh không tách được kênh nào ra đơn, kênh nào chỉ ra like.

Tiền vẫn chảy đều mỗi ngày. Câu hỏi “đồng nào sinh ra đồng nào” thì không ai trả lời được. Đây là dấu hiệu rõ nhất cho thấy nên dừng lại rà soát, trước khi bàn tới bất kỳ lưu ý nào phía dưới.

Lý do rất đơn giản. Nếu bạn không biết kênh nào đang hiệu quả, mọi quyết định tăng hay giảm ngân sách sau đó đều là đoán. Đoán đúng thì may, đoán sai thì đốt thêm tiền. Và thường thì đoán sai nhiều hơn đoán đúng.

Chúng tôi hay ví việc này giống như đi khám bệnh mà không chịu đo huyết áp. Bác sĩ có giỏi cỡ nào cũng chỉ kê thuốc theo cảm tính. Marketing online cũng vậy, thiếu dữ liệu thì mọi lời khuyên đều là phỏng đoán.

Lưu ý 1: Đo lường đúng nguồn traffic trước khi tăng ngân sách

Traffic là lượng người ghé thăm website hoặc fanpage của bạn. Đo lường đúng nguồn traffic nghĩa là biết được từng người đó đến từ đâu: từ quảng cáo Facebook, từ Google, từ bài viết trên báo, hay từ khách tự gõ tên shop vào thanh địa chỉ.

Muốn làm được vậy, công cụ đo cần đáp ứng vài tiêu chí tối thiểu. Bạn có thể dùng Google Analytics kèm tham số UTM. UTM là đoạn mã nhỏ gắn vào cuối đường link, giúp phân biệt link nào đến từ Facebook, link nào từ email. Ví dụ một link Facebook sẽ có dạng website.com/san-pham?utm_source=facebook&utm_campaign=thang10. Nhìn vào đó, bạn biết ngay đơn hàng đến từ chiến dịch tháng 10 trên Facebook.

Theo kinh nghiệm của chúng tôi, công cụ đo nên có vài thứ sau. Gắn được UTM riêng cho từng kênh và từng chiến dịch, đừng dùng chung một link cho mọi nơi. Xem được báo cáo theo ngày, không chỉ theo tháng, để biết chiến dịch chạy ngày nào tốt ngày nào tệ. Tách được nguồn traffic khỏi nguồn giới thiệu, tránh nhầm đơn từ Facebook với đơn từ khách tự tìm. Và cuối cùng, phải ghi nhận được chuyển đổi như điền form, gọi điện hay mua hàng, chứ không chỉ đếm lượt xem trang.

Lưu ý này hợp nhất với doanh nghiệp đã chạy quảng cáo ít nhất một hai tháng. Lúc đó mới có dữ liệu để so sánh kênh này với kênh kia. Doanh nghiệp mới toanh, chưa có gì để đo, thì nên gắn công cụ trước rồi mới chạy song song.

Hạn chế thật phải nói thẳng. Nếu trong đội ngũ không có ai ngồi đọc báo cáo định kỳ mỗi tuần, thì thiết lập đo lường cũng vô nghĩa. Chúng tôi từng thấy nhiều shop gắn Google Analytics đầy đủ, nhưng cả năm không ai mở vào xem lần nào. Công cụ nằm đó, dữ liệu chảy vào, mà không ai đọc.

Mẹo nhỏ từ đội ngũ: đặt lịch cố định 30 phút mỗi sáng thứ Hai để xem báo cáo tuần trước. Ngắn thôi, nhưng đều. Biết được kênh nào tụt, kênh nào lên trong tuần là quý lắm rồi.

Nếu doanh nghiệp bạn đang bắt đầu tìm hiểu các công cụ quản lý và đo lường, có thể tham khảo thêm danh sách phần mềm doanh nghiệp cho người mới để chọn đúng ngay từ đầu, tránh đổi qua đổi lại tốn thời gian.

Lưu ý 2: Chọn đúng một hai kênh chủ lực thay vì dàn trải

Chuyện dàn trải xảy ra rất tự nhiên. Thấy ai cũng chạy Facebook, mình chạy theo. Thấy TikTok đang lên, mình cũng thử một tháng. Thấy báo nói Google Ads hiệu quả, mình mở thêm tài khoản. Kết quả là có bốn năm kênh, kênh nào cũng làm nửa vời.

Tiêu chí chọn kênh chủ lực mà chúng tôi hay khuyên khách khá đơn giản. Hãy chọn theo nơi khách hàng mục tiêu thật sự dùng nhiều nhất, đừng chọn theo trào lưu. Muốn biết khách của mình ở đâu, cách dễ nhất là hỏi trực tiếp. Khách đến cửa hàng, hỏi “anh chị biết đến em qua đâu?”. Khách nhắn fanpage, ghi lại nguồn. Sau 50 đến 100 câu trả lời, bạn sẽ thấy rõ kênh nào chiếm đa số.

Lưu ý này hợp nhất với doanh nghiệp có ngân sách marketing dưới 20 triệu mỗi tháng. Với tầm tiền đó, chia cho bốn kênh thì mỗi kênh chỉ còn 5 triệu, không đủ để chạy tới ngưỡng học máy của nền tảng quảng cáo. Nói cho dễ hiểu, ngưỡng học máy là mức chi tối thiểu để thuật toán của Facebook hay Google bắt đầu hiểu quảng cáo của bạn và phân phối đúng người. Chạy dưới ngưỡng đó, quảng cáo gần như không tối ưu được.

Cũng phù hợp với đội ngũ chỉ có một hai người phụ trách marketing. Một người không thể vừa viết content Facebook, vừa quay video TikTok, vừa viết bài SEO, vừa quản lý Google Ads cùng lúc mà làm tốt hết được.

Hạn chế thật: tập trung một hai kênh có nghĩa là tạm bỏ qua cơ hội ở các kênh phụ. Nếu thị trường ngách của bạn quá nhỏ, khách rải rác ở nhiều nơi, thì chiến lược tập trung có thể khiến bạn bỏ lỡ một số nhóm khách. Khi đó, giải pháp không phải là dàn trải trở lại, mà là chấp nhận đánh đổi: chọn nhóm khách đông nhất trước, mở rộng sau khi đã có nền.

Đây cũng là lúc doanh nghiệp nên nghĩ tới việc chuẩn hóa quy trình vận hành, để đội một hai người vẫn làm được khối lượng lớn. Anh em bên mình có tổng hợp những điều cần biết về giải pháp số trước khi đầu tư, đọc qua sẽ thấy rõ chỗ nào nên thuê ngoài, chỗ nào tự làm rẻ hơn.

Lưu ý 3: Nội dung phải trả lời đúng câu hỏi khách đang tìm

Đa số nội dung marketing online hiện nay chỉ xoay quanh một câu chuyện: sản phẩm của tôi tốt, giá của tôi rẻ, mua đi. Khách đọc xong không nhớ gì, vì họ chưa có lý do để quan tâm.

Tiêu chí chọn nội dung khác hẳn. Nội dung phải xuất phát từ câu hỏi thật mà khách từng hỏi, không phải câu hỏi mình nghĩ là khách sẽ hỏi. Chúng tôi thường yêu cầu khách mở lại tin nhắn fanpage, lịch sử chat Zalo, đọc lại hết trong ba tháng gần nhất. Rồi ghi ra một tờ giấy những câu xuất hiện nhiều lần.

Ví dụ với một shop bán máy lọc nước, câu khách hỏi nhiều nhất không phải “máy nào tốt”. Mà là “máy này có tốn điện không”, “lắp có cần đục tường không”, “bảo hành ở tỉnh có được không”. Một bài viết trả lời gọn ba câu này sẽ kéo khách tốt hơn mười bài quảng cáo máy xịn cỡ nào.

Lưu ý này hợp với ngành có chu kỳ mua hàng dài như nội thất, thiết bị công nghiệp, dịch vụ thiết kế website hay khóa học. Chu kỳ mua hàng dài nghĩa là khách cần vài tuần đến vài tháng tìm hiểu trước khi xuống tiền. Với những ngành này, khách thường đọc năm đến bảy bài trước khi gọi điện. Bài nào trả lời đúng thắc mắc của họ, họ sẽ nhớ tên shop đó.

Hạn chế thật: nội dung kiểu này cần thời gian tích lũy. Tuần đầu đăng, có thể chẳng ai tương tác. Tháng đầu, lượt truy cập tăng chậm. Phải đến tháng thứ hai, thứ ba, khi có đủ bài trong nhóm chủ đề, công cụ tìm kiếm mới bắt đầu đẩy lên. Ai kỳ vọng thấy kết quả ngay trong tuần đầu sẽ thất vọng và bỏ giữa đường.

Bài học từ đội ngũ: đừng đặt mục tiêu lượt tương tác cho nội dung dạng này. Hãy đặt mục tiêu số câu hỏi khách để lại trong phần bình luận hoặc tin nhắn. Khách hỏi tức là họ đang quan tâm. Đó mới là dấu hiệu đúng.

Lưu ý 4: Landing page phải khớp đúng nội dung quảng cáo đã hứa

Landing page là trang đích, tức trang mà khách nhìn thấy sau khi bấm vào một mẩu quảng cáo. Nếu quảng cáo hứa một đằng, trang đích hiện một nẻo, khách sẽ bấm nút quay lại trong vòng vài giây.

Lỗi này xảy ra nhiều đến mức chúng tôi phải nhắc đi nhắc lại với khách. Quảng cáo ghi “Giảm 40% máy lọc nước RO”, khách bấm vào lại thấy trang chủ với năm loại máy khác nhau. Quảng cáo hình một mẫu bàn ăn gỗ óc chó cụ thể, khách vào lại thấy bộ sưu tập 20 mẫu chung chung. Mỗi lần như vậy là một lần tiền quảng cáo bị rơi mất.

Tiêu chí rõ ràng: tiêu đề, hình ảnh và giá trên landing page phải trùng khớp với mẩu quảng cáo dẫn tới. Không cần trùng từng chữ, nhưng phải cùng một thứ. Quảng cáo bàn gỗ óc chó thì landing page phải là trang của đúng chiếc bàn đó, kèm giá và nút đặt hàng.

Lưu ý này áp dụng cho mọi doanh nghiệp đang chạy quảng cáo trả phí dẫn về trang riêng. Càng chạy nhiều chiến dịch song song, càng phải làm kỹ khâu này. Vì một landing page dùng chung cho nhiều quảng cáo khác nhau sẽ khiến khách thấy lệch ngay khi vừa đặt chân vào.

Hạn chế thật: làm landing page riêng cho từng chiến dịch tốn thời gian hơn dùng trang chủ. Một landing page tươm tất có thể tốn vài triệu và vài ngày code, tùy độ phức tạp. Nếu chiến dịch chỉ chạy ngắn ngày, chi phí này có thể không kịp thu hồi. Khi đó, nên gom chiến dịch lại thành nhóm lớn, mỗi nhóm một landing page, thay vì làm lắt nhắt.

Nói thêm chút về phần kỹ thuật, vì đây là chỗ doanh nghiệp dễ gặp khó khi phối hợp với đơn vị làm web. Anh em bên mình có chia sẻ trong nhóm bài kiến thức công nghệ cho doanh nghiệp, đọc để nắm sơ qua trước khi trao đổi với bên dev, tránh bị hớ khi đặt yêu cầu.

Lưu ý 5: Theo dõi tỷ lệ chuyển đổi thay vì chỉ nhìn lượt tương tác

Lượt tương tác là like, share, comment, tim. Rất dễ nhìn, rất dễ khiến mình hài lòng. Nhưng tương tác cao không đồng nghĩa với doanh thu cao.

Chúng tôi từng thấy một bài viết có hơn 5.000 lượt like, nhưng đếm lại thì không ra đơn nào. Cùng thời điểm đó, một bài viết khác chỉ được 200 like, nhưng đem về 30 đơn hàng. Nếu chỉ nhìn lượt tương tác, đội marketing sẽ tiếp tục sản xuất kiểu nội dung như bài đầu tiên, sai hướng hoàn toàn.

Tỷ lệ chuyển đổi là con số quan trọng hơn hẳn. Nó đo từ bao nhiêu lượt click, có bao nhiêu người thực sự làm điều mình muốn họ làm: điền form, gọi điện, mua hàng. Ví dụ 1.000 người click vào trang sản phẩm, có 20 người đặt hàng, thì tỷ lệ chuyển đổi là 2%. Con số này nói lên hiệu quả thật của cả phễu, không chỉ phần nổi.

Thứ tự theo dõi mà đội ngũ hay dùng: số đơn hàng thật từ mỗi kênh là con số cuối cùng và quan trọng nhất. Kế đó là tỷ lệ từ click ra đơn, giúp biết khâu nào đang rớt khách. Rồi đến chi phí để có một đơn hàng, so giữa các kênh để biết nên dồn tiền về đâu. Cuối cùng là giá trị trung bình mỗi đơn, tránh tình trạng đơn nhiều nhưng toàn đơn nhỏ, lãi không đủ bù chi phí quảng cáo.

Lưu ý này hợp với doanh nghiệp đã có hệ thống bán hàng online ổn định: website có chức năng đặt hàng, hoặc fanpage có quy trình chốt đơn rõ ràng. Chưa có hệ thống, số liệu sẽ không đối chiếu được, dễ đếm trùng hoặc sót.

Hạn chế thật, và đây là hạn chế nặng nhất trong cả năm lưu ý: cần công cụ theo dõi chuyển đổi được thiết lập đúng ngay từ đầu. Thiết lập sai thì số liệu vô giá trị, thậm chí còn khiến mình ra quyết định sai. Ví dụ gắn mã theo dõi hai lần trên cùng một trang sẽ khiến một đơn hàng bị đếm thành hai, khiến báo cáo phóng đại gấp đôi. Khi phát hiện ra, mọi tính toán trước đó phải làm lại từ đầu.

Kinh nghiệm từ đội ngũ: gắn xong mã theo dõi, hãy tự đặt thử một đơn hàng bằng tài khoản khác, rồi kiểm tra xem báo cáo có ghi nhận đúng một đơn không. Mất 10 phút kiểm tra, nhưng tiết kiệm được hàng tháng sửa sai về sau.

Hai sai lầm khiến ngân sách bị lãng phí nhiều nhất

Trong các cuộc trao đổi với khách, chúng tôi thấy hai sai lầm lặp đi lặp lại và gây thiệt hại nhiều nhất.

Sai lầm thứ nhất là chạy quảng cáo không tắt kịp khi kênh đó không ra đơn suốt hai tuần liên tiếp. Nghe có vẻ đơn giản, nhưng rất nhiều người không dám tắt. Lý do thường gặp là tiếc công sức đã setup, hoặc sợ tắt xong thì không còn ai vào website. Hai tuần không ra đơn là dấu hiệu đủ rõ để tạm dừng và xem lại. Tiếp tục chạy chỉ làm con số thiệt hại dài thêm.

Sai lầm thứ hai là copy nguyên nội dung quảng cáo của đối thủ mà không kiểm tra xem có hợp với khách hàng của mình không. Mỗi tệp khách có cách nói khác nhau. Câu hóm hỉnh với nhóm khách trẻ có thể thành vô duyên với nhóm khách lớn tuổi. Copy nhanh thì tiện, nhưng cái giá phải trả là thông điệp lệch tệp khách, khiến chi phí quảng cáo tăng mà chuyển đổi lại giảm.

Doanh nghiệp mới nên bắt đầu từ đâu

Với ngân sách hạn chế, nên làm lưu ý 1 và 2 trước. Hai việc này tốn ít tiền, chủ yếu tốn thời gian, mà lại giúp tránh đốt tiền sai kênh ngay từ giai đoạn đầu. Gắn mã đo lường trước, sau đó chạy thử một kênh duy nhất trong ba đến bốn tuần. Xem số liệu, rồi mới quyết định mở rộng.

Sau khi có dữ liệu ổn định, nghĩa là đã biết kênh nào ra đơn và chi phí mỗi đơn bao nhiêu, mới nên đầu tư thêm vào nội dung và landing page riêng. Lúc đó số tiền bỏ ra có cơ sở để đánh giá, chứ không phải đặt cược. Doanh nghiệp nào nhảy thẳng vào làm landing page và content đắt tiền khi chưa có dữ liệu, thường là nhóm tốn tiền oan nhiều nhất.

Câu hỏi thường gặp về marketing online cho doanh nghiệp nhỏ

Nên bắt đầu với ngân sách bao nhiêu?

Không có con số cố định cho mọi ngành. Nhưng theo kinh nghiệm của chúng tôi, mức khởi đầu hợp lý cho doanh nghiệp nhỏ là 5-10 triệu mỗi tháng, dồn vào một kênh duy nhất. Với ngân sách này, đừng kỳ vọng có lãi ngay tháng đầu. Mục tiêu của một hai tháng đầu là thu thập dữ liệu: chi phí mỗi click, tỷ lệ chuyển đổi, chi phí mỗi đơn. Có số liệu rồi mới tính chuyện tăng ngân sách.

Tự làm trước hay thuê agency ngay từ đầu?

Tự làm trước hai đến ba tháng là lựa chọn hợp lý hơn với đa số doanh nghiệp nhỏ. Không phải vì tự làm tốt hơn, mà vì bạn cần hiểu sản phẩm và khách hàng trước khi giao cho người ngoài. Agency giỏi vẫn cần thông tin đầu vào từ bạn. Khi đã biết kênh nào hiệu quả, bạn thuê ngoài sẽ hiệu quả hơn nhiều, vì lúc đó có cơ sở để đánh giá agency làm tốt hay không.

Bao lâu nên đánh giá lại một chiến dịch?

Đánh giá nhanh mỗi tuần, đánh giá sâu mỗi tháng. Đánh giá nhanh chỉ cần xem chi phí mỗi click và số đơn có ổn không, tầm 15 đến 30 phút. Đánh giá sâu mỗi tháng thì xem lại cả phễu, từ nguồn traffic đến chốt đơn, để quyết định giữ hay đổi hướng. Đừng đánh giá theo từng ngày, vì biến động ngày là bình thường và dễ khiến bạn đưa ra quyết định vội.

B2B và B2C có nên chọn kênh khác nhau không?

Doanh nghiệp bán cho doanh nghiệp khác thường hiệu quả hơn với nội dung tìm kiếm như bài viết, tài liệu chuyên môn hay hội thảo. Lý do là người mua B2B cần tra cứu trước khi liên hệ. Ngược lại, doanh nghiệp bán cho người tiêu dùng cá nhân thường hiệu quả hơn với mạng xã hội và quảng cáo hiển thị, vì quyết định mua nhanh hơn và cảm xúc chiếm phần lớn. Đây chỉ là hướng chung. Vẫn nên chạy thử và đo, vì từng ngành có khác biệt riêng.

Lời kết

Năm lưu ý trên không có gì mới mẻ về mặt lý thuyết. Cái khó nằm ở chỗ làm đều và làm đúng thứ tự. Đo lường trước, chọn kênh sau, rồi mới mở rộng nội dung và landing page. Doanh nghiệp nào đi theo trình tự này thường tiết kiệm được kha khá ngân sách trong những tháng đầu. Anh em bên mình vẫn thường xuyên cập nhật thêm tin tức công nghệ để nắm những thay đổi mới của các nền tảng quảng cáo, vì thuật toán và chính sách của Facebook hay Google thay đổi liên tục, ảnh hưởng trực tiếp tới cách chạy quảng cáo của doanh nghiệp nhỏ.

Chúng tôi không khuyên bạn làm hết mọi thứ cùng lúc. Chọn một hai việc, làm cho tới, rồi mới sang việc kế tiếp. Marketing online là cuộc chạy dài, không phải cuộc đua nước rút. Ai kiên nhẫn đọc số liệu và sửa dần, người đó sẽ đi xa hơn.